CE QUI DIFFERENCIE LA VENTE DU MARKETING :

Le Marketing est l’une des plus vieille activités de l’homme, mais la discipline la plus récente de la gestion des entreprises.
Le Marketing est au service de la stratégie et de la tactique de l’entreprise face aux problèmes posés par l’adaptation de l’offre (produit) à la demande (marché).

Il ne suffit plus de satisfaire les clients. Il faut les enthousiasmer, les fidéliser.

C’est une fonction d’interface dont les rôles sont d’étudier l’environnement, de proposer des stratégies, de les mettre en œuvre et de contrôler la bonne réalisation des objectifs.
CE QUI DIFFERENCIE LA VENTE DU MARKETING :
 
VENTE :
La vente se concentre sur les besoins du vendeur. La vente cherche à convertir le produit en argent.
MARKETING :
Le Marketing sur ceux de l’acheteur. Le Marketing de satisfaire le s désirs du client à travers le produit et tout ce qui rentre dans sa distribution et sa consommation.
DEFINITION DU MARKETING :
 

Le MARKETING a pour souci de connaître le MARCHE (clients) pour :

S’y ADAPTER

et/ou

L’INFLUENCER

dans le but final de SATISFAIRE ses BESOINS et DESIRS.

De Mac CARTHY à Robert LAUTERNBORN :
 
Le concept de Mac Carthy stipule que l’entreprise doit considérer quatre variables déterminantes pour mettre en
place son offre au consommateur ce sont : Les 4 P : PRODUCT (Produit), PRICE (Prix), PLACE (Distribution), PROMOTION (Communication).
En 1990, Robert LAUTERNBORN a apporté à cette notion des «4P» une nouvelle approche ; A chaque « P » Lauternborn propose un « C » qui prend le parti pris du client. Le concept de Lauternborn stipule que les consommateurs sont intéressés par quatre variables. L’offre de l’entreprise est donc articulée en fonction des critères suivants : Clients, Coûts, Commodité, Communication. Se sont Les 4 C : CUSTOMERS (Clients), COST (Coûts), CONVENIENCE (Commodité), COMMUNICATION (Communication).
HISTORIQUE :
 

Vouloir faire une histoire du marketing, c’est aussi vouloir faire l’histoire du commerce, ce qui dépasse largement le champ de cet post.

Il y a marketing dès lors qu’un « effort » de  commercialisation est fait. Depuis toujours donc on fait du marketing.

C’est sans doute à partir des années 1910, que s’est constituée la discipline dans le sillage de la réflexion Taylorienne, en se définissant comme la gestion scientifique de la vente.

Dès les années 20, les textes de Hoyt et de White formalisent cette idée d’une organisation scientifique de la vente et de la distribution, et les premières Business Schools constituent cours et département marketing.

A l’ère de l’artisanat :

Au début était l’activité de production (artisanat), dont la finalité était de VENDRE ce qui était fabriqué  (Produit).

Présenter le produit suffisait à le vendre.

Mais de plus en plus il faudra faire appel à la « publicité » et à « l’ art de vendre » (vente par un agent) pour pouvoir écouler la production.

A la Révolution Industrielle  :

Avec les évolutions dans les domaines des techniques de production (RI), de commercialisation (commerce international, modes de distributions, …),  la fabrique de l’artisan devient  une petite entreprise (management de la production, des finances, des ressources humaines).

Les sociétés (populations) évoluent, l’offre s’accroît (Offre < Demande), la gestion des relations commerciales ne peuvent pas être assurées seulement par la fonction commerciale, elle doit se doubler du management de la relation client = MARKETING.

Apparition du marketing : Début du XXe siècle

- Economie de production de masse

- Offre < Demande

- Ecoulement du produit assuré. Il suffit de produire

- L‘entreprise domine le client

- Marketing = rapprocher les produits du consommateur (vente, merchandising, publicité).

- L‘entreprise a pour objectif de contrôler les coûts, ce qui se traduit par :

  + Priorité donnée à l‘organisation

  + Domination des ingénieurs, organisation centrée sur les ventes, suivi administratif du client

  + Méfiance face à la concurrence

  + Organisation de type bureaucratique

 ANNEES 50/60

- Economie de distribution (commercialisation du produit)

- Offre = Demande

- Il ne faut plus seulement savoir produire mais aussi savoir vendre, donc agir sur le marché: le vendeur domine.

- Le département commercial, s‘il existe, doit vendre, sortir le produit de l‘entreprise (promotion des ventes, publicité, communication rudimentaire) mais il suffit de faire de la pub et le marché réagit.

- Le marketing devient une «science» (études de marchés).

- Le marketing opère alors selon 4 fonctions (recueille d’informations, prise de décision, planification, contrôle).

CHANGEMENTS DE L‘ENVIRONNEMENT – ANNEES 70
 

- Economie de marché = Société de consommation

- Offre > Demande

- Environnement concurrentiel

- Le consommateur a le choix, donc il domine ; c’est une ressource rare.

- Segmentation des marchés pour trouver des groupes de consommateurs plus homogènes et non encore détectés par la concurrence.

- Le prix n‘est plus la variable fondamentale de la demande.

- L’actif le plus précieux  pour une entreprise est le client, il faut le gérer (CRM).

- Savoir produire et vendre ne suffisent plus. Il faut savoir s‘adapter au marché, aux besoins des consommateurs.

MARCHE = CLIENTS

L’optique MARKETING :

L’objectif est d’être le plus près possible du  consommateur  comme  du  distributeur, avant,  pendant  et  après,  afin  de  suivre  leurs  comportements  de  plus  en  plus changeants et de plus en plus différenciés et de s’y adapter le plus vite possible.

LE MARKETING EST DEVENU PRIMORDIAL DANS LA GESTION DE TOUTE ENTREPRISE :
 

- L’entreprise ne doit plus produire (importer) pour vendre

MAIS

- Vendre, en satisfaisant les besoins du marché, pour produire (importer)

- L’entreprise doit partir de l’analyse des besoins du marché qu’elle veut satisfaire, pour produire (importer).

LES RAISONS QUI AMENENT UNE ENTREPRISE A ADOPTER LE MARKETING :
 

1 L’évolution du marché (modification des habitudes, motivations d’achat et de consommation).

2 L’agressivité de la concurrence.

3 L’inflation des budgets commerciaux.

D’où quelques questions :

Comment segmenter  le marché ?

Comment faire démarquer son offre de celle de la concurrence ?

Comment faire face à la concurrence ?

Comment assurer la croissance du business ?

Comment accroître la fidélité de la clientèle ?

Comment améliorer la productivité de la force de vente ?

LES CINQ NIVEAUX DE BESOINS & LES TROIS MARKETING QUI EN DECOULENT :

 

1 Les besoins exprimés (ce que le client dit)

2 Les besoins réels (ce qu’il veut dire)

3 Les besoins latents (ce a quoi il ne pense pas)

4 Les besoins rêvés (ce dont il rêverait)

5 Les besoins profonds (ce qui le motive secrètement)

Les différentes approches de pratique du marketing :
 

1 Le Marketing réactif

2 Le Marketing anticipatif

3 Le Marketing créatif

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