Publications de CHERIF ABDOUL AZIZ (4)

QU'EST CE QUE C'EST QUE LE MARKETING ?

QUELQUES IDÉES REÇUES SUR LE MARKETING :+ Le marketing, c’est tout simplement de la vente.+ Le marketing cherche toujours à accroître la demande pour un produit.+ Le marketing s’applique uniquement aux produits et aux biens physiques.+ Le marketing est une simple fonction de l’entreprise.+ Le marketing est une science.QU’EST-CE QUE LE MARKETING ?+ Le marketing est souvent associé à la vente, à la publicité ou à la création de besoins chez le consommateur.+ Le marketing est un phénomène récent, propre à la société de consommation de masse.+ Tout le monde (ou presque) fait du marketing :- organisations (entreprises, associations, ONG, écoles, etc.);- individus (politiciens, artistes, sportifs, etc.);- événements (Djembé d'OR, concert youssouf n'dour, ...);- groupes de pression (Amnesty International, OGDH, Green Peace, Human Rigth Wash);LES DÉFIS MARKETING DES ENTREPRISES :* Un consommateur mieux informé et plus expérimenté.* Un consommateur qui veut le meilleur produit, sans délais, avec un service hors pair, une garantie avantageuse et un prix défiant toute concurrence (I Want It All and I Want It Now).* Un consommateur qui perçoit moins de différences entre les fournisseurs et les marques.* Un consommateur volatile et difficile à capter.* Un consommateur aux attentes élevées en matière de service.RÔLES DU MARKETING :1. Identifier des segments de consommateurs appropriés (SCP).2. Évaluer les attentes et les besoins des consommateurs.3. Concevoir et développer des produits et des services qui satisfont les besoins des consommateurs.4. Faciliter l’échange entre l’entreprise et les consommateurs de produits et services.5. Engendrer une croissance rentable pour l’entreprise.LA NOTION D’ÉCHANGE EST AU CŒUR DU PROCESSUS MARKETINGPlus sur : http://afrikmarketing.afrikcity.com/
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CE QUI DIFFERENCIE LA VENTE DU MARKETING :

Le Marketing est l’une des plus vieille activités de l’homme, mais la discipline la plus récente de la gestion des entreprises.
Le Marketing est au service de la stratégie et de la tactique de l’entreprise face aux problèmes posés par l’adaptation de l’offre (produit) à la demande (marché).

Il ne suffit plus de satisfaire les clients. Il faut les enthousiasmer, les fidéliser.

C’est une fonction d’interface dont les rôles sont d’étudier l’environnement, de proposer des stratégies, de les mettre en œuvre et de contrôler la bonne réalisation des objectifs.
CE QUI DIFFERENCIE LA VENTE DU MARKETING :
 
VENTE :
La vente se concentre sur les besoins du vendeur. La vente cherche à convertir le produit en argent.
MARKETING :
Le Marketing sur ceux de l’acheteur. Le Marketing de satisfaire le s désirs du client à travers le produit et tout ce qui rentre dans sa distribution et sa consommation.
DEFINITION DU MARKETING :
 

Le MARKETING a pour souci de connaître le MARCHE (clients) pour :

S’y ADAPTER

et/ou

L’INFLUENCER

dans le but final de SATISFAIRE ses BESOINS et DESIRS.

De Mac CARTHY à Robert LAUTERNBORN :
 
Le concept de Mac Carthy stipule que l’entreprise doit considérer quatre variables déterminantes pour mettre en
place son offre au consommateur ce sont : Les 4 P : PRODUCT (Produit), PRICE (Prix), PLACE (Distribution), PROMOTION (Communication).
En 1990, Robert LAUTERNBORN a apporté à cette notion des «4P» une nouvelle approche ; A chaque « P » Lauternborn propose un « C » qui prend le parti pris du client. Le concept de Lauternborn stipule que les consommateurs sont intéressés par quatre variables. L’offre de l’entreprise est donc articulée en fonction des critères suivants : Clients, Coûts, Commodité, Communication. Se sont Les 4 C : CUSTOMERS (Clients), COST (Coûts), CONVENIENCE (Commodité), COMMUNICATION (Communication).
HISTORIQUE :
 

Vouloir faire une histoire du marketing, c’est aussi vouloir faire l’histoire du commerce, ce qui dépasse largement le champ de cet post.

Il y a marketing dès lors qu’un « effort » de  commercialisation est fait. Depuis toujours donc on fait du marketing.

C’est sans doute à partir des années 1910, que s’est constituée la discipline dans le sillage de la réflexion Taylorienne, en se définissant comme la gestion scientifique de la vente.

Dès les années 20, les textes de Hoyt et de White formalisent cette idée d’une organisation scientifique de la vente et de la distribution, et les premières Business Schools constituent cours et département marketing.

A l’ère de l’artisanat :

Au début était l’activité de production (artisanat), dont la finalité était de VENDRE ce qui était fabriqué  (Produit).

Présenter le produit suffisait à le vendre.

Mais de plus en plus il faudra faire appel à la « publicité » et à « l’ art de vendre » (vente par un agent) pour pouvoir écouler la production.

A la Révolution Industrielle  :

Avec les évolutions dans les domaines des techniques de production (RI), de commercialisation (commerce international, modes de distributions, …),  la fabrique de l’artisan devient  une petite entreprise (management de la production, des finances, des ressources humaines).

Les sociétés (populations) évoluent, l’offre s’accroît (Offre < Demande), la gestion des relations commerciales ne peuvent pas être assurées seulement par la fonction commerciale, elle doit se doubler du management de la relation client = MARKETING.

Apparition du marketing : Début du XXe siècle

- Economie de production de masse

- Offre < Demande

- Ecoulement du produit assuré. Il suffit de produire

- L‘entreprise domine le client

- Marketing = rapprocher les produits du consommateur (vente, merchandising, publicité).

- L‘entreprise a pour objectif de contrôler les coûts, ce qui se traduit par :

  + Priorité donnée à l‘organisation

  + Domination des ingénieurs, organisation centrée sur les ventes, suivi administratif du client

  + Méfiance face à la concurrence

  + Organisation de type bureaucratique

 ANNEES 50/60

- Economie de distribution (commercialisation du produit)

- Offre = Demande

- Il ne faut plus seulement savoir produire mais aussi savoir vendre, donc agir sur le marché: le vendeur domine.

- Le département commercial, s‘il existe, doit vendre, sortir le produit de l‘entreprise (promotion des ventes, publicité, communication rudimentaire) mais il suffit de faire de la pub et le marché réagit.

- Le marketing devient une «science» (études de marchés).

- Le marketing opère alors selon 4 fonctions (recueille d’informations, prise de décision, planification, contrôle).

CHANGEMENTS DE L‘ENVIRONNEMENT – ANNEES 70
 

- Economie de marché = Société de consommation

- Offre > Demande

- Environnement concurrentiel

- Le consommateur a le choix, donc il domine ; c’est une ressource rare.

- Segmentation des marchés pour trouver des groupes de consommateurs plus homogènes et non encore détectés par la concurrence.

- Le prix n‘est plus la variable fondamentale de la demande.

- L’actif le plus précieux  pour une entreprise est le client, il faut le gérer (CRM).

- Savoir produire et vendre ne suffisent plus. Il faut savoir s‘adapter au marché, aux besoins des consommateurs.

MARCHE = CLIENTS

L’optique MARKETING :

L’objectif est d’être le plus près possible du  consommateur  comme  du  distributeur, avant,  pendant  et  après,  afin  de  suivre  leurs  comportements  de  plus  en  plus changeants et de plus en plus différenciés et de s’y adapter le plus vite possible.

LE MARKETING EST DEVENU PRIMORDIAL DANS LA GESTION DE TOUTE ENTREPRISE :
 

- L’entreprise ne doit plus produire (importer) pour vendre

MAIS

- Vendre, en satisfaisant les besoins du marché, pour produire (importer)

- L’entreprise doit partir de l’analyse des besoins du marché qu’elle veut satisfaire, pour produire (importer).

LES RAISONS QUI AMENENT UNE ENTREPRISE A ADOPTER LE MARKETING :
 

1 L’évolution du marché (modification des habitudes, motivations d’achat et de consommation).

2 L’agressivité de la concurrence.

3 L’inflation des budgets commerciaux.

D’où quelques questions :

Comment segmenter  le marché ?

Comment faire démarquer son offre de celle de la concurrence ?

Comment faire face à la concurrence ?

Comment assurer la croissance du business ?

Comment accroître la fidélité de la clientèle ?

Comment améliorer la productivité de la force de vente ?

LES CINQ NIVEAUX DE BESOINS & LES TROIS MARKETING QUI EN DECOULENT :

 

1 Les besoins exprimés (ce que le client dit)

2 Les besoins réels (ce qu’il veut dire)

3 Les besoins latents (ce a quoi il ne pense pas)

4 Les besoins rêvés (ce dont il rêverait)

5 Les besoins profonds (ce qui le motive secrètement)

Les différentes approches de pratique du marketing :
 

1 Le Marketing réactif

2 Le Marketing anticipatif

3 Le Marketing créatif

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LE MARKETING, TOUT LE MONDE PEUT LE FAIRE …

… IL SUFFIT DE RESPECTER QUELQUES REGLES BASIQUES :Vous viendrait-il à l’idée de vous lancer dans la fabrication de radiateurs pour les vendre Afrique ou des bâtonnets de glace pour les vendre aux Esquimaux (du même nom…) ?Non, à moins de tenter d’entrer dans le Guiness des records …Le marketing n’est rien d’autre que l’application de règles de bon sens et d’un peu de méthodologie.Rien de fumeux ni de théorique : le marketing, c’est du sens pratique… et de l’intuition ou du talent.Si l’on devait néanmoins le définir, le marketing se déterminerait comme l’adaptation par son produit aux besoins et attentes de cibles prédéterminées.Je tente par là d’appliquer ce que Léonard de Vinci disait de la simplicité : elle est le comble du raffinement de la pensée. J’ajouterai qu’elle est surtout le moyen le plus efficace pour se faire comprendre.Maintenant, partons de cette définition et commentons-la à rebours :- La cible prédéterminée : Quelle est-elle ? Celle qui présentera le plus d’intérêt pour votre activité. Il faut la définir en critères « repérables» dans la population : âge, région ou pays, niveau de revenus…- Ses besoins ou attentes : votre vie professionnelle vous a peut-être déjà permis de les dégager. Evidemment, rien ne vaut une bonne étude de marché (elles ne sont pas toutes bonnes). Or, savez-vous qu’Internet permet aujourd’hui, à coût zéro, de trouver toutes sortes d’informations utiles ?- Définir le produit en fonction de ce que votre marché attend. Il peut suffire d’un « habillage » de l’existant afin de le faire coller à ce que l’on attend de vous. Au besoin, créez-le ! L’Afrique regorge de jeunes inventeurs bourrés d’idées qui n’attendent que l’appui logistique et financier pour se lancer.Un produit conçu selon cette méthodologie est déjà vendu avant même d’être créé et diffusé.A ce sujet, parlons du dernier axe du marketing et non le moindre : la communication – distribution, que l’on confond d’ailleurs souvent avec le marketing lui-même.Si le produit est bien conçu, sa vente ne posera pas de problème. Une bonne communication – distribution ne fera que potentialiser sa diffusion ou corriger les quelques défauts qu’il pourrait avoir, comme son prix…Avez-vous pensé à la distribution ? Distribution directe, indirecte, franchise, sur Internet, sont autant de bonnes questions à se poser. Leur utilité sera liée à la nature du produit ou service (simple, complexe…).L’avenir appartient aux audacieux ! Mais ne vous lancez pas sans biscuits : entourez-vous d’appuis et de conseils, sans pour autant rechercher des associés.La bonne idée doit rester la vôtre.Enfin, consultez un avocat d’affaires pour valider votre business plan et allez voir les banquiers : même si on les dit occupés à d’autres tâches en ce moment, on ne peut rien faire d’intéressant sans leur aide, apprenez donc leur langage et là encore, faites du marketing !
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Le Marketing consiste en cinq (05) objectifs :

- Recruter les clients

- les Fidéliser et les Développer

- les Retenir

- ou les Reconquérir (s’ls nous quittent momentanémént pour la concurrence)

Ce Marketing, dit marketing client (ou relationnel), tire sa source du Marketing B2B (business to business) et du Marketing des services.

La réussite d’un Marketing relationnel (client), suppose :

1. La connaissance des clients : (fiches clients, BDD clients, …) grâce à la force de vente (commerciaux)

2. Parler aux clients : (vendeurs, documents commerciaux, site web, courriers, journal, …)

3. Ecouter les clients : (commerciaux, enquêtes, service client, centre d’appel, …)

4. Récompenser les clients : les outils marketing de fidélisation (club vip, les 3R, SAV spéciaux, …)

5. Les associer : (clubs, parrainage, forums internet, journal, …)

Ceci suffit, bien pratiqué de vous donner une grande longeur d’avance sur vos concurrents.

Retrouvez pleins d'articles relatifs au Marketing sur mon blog : http://afrikmarketing.afrikcity.com/

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